Krzysztof Golonka : Klienci u nas szukają całkiem nowych lub zaledwie 2-5 letnich samochodów
Każdy z nas prędzej lub później stanie przed decyzją o zakupie samochodu. Jedni wybiorą nowy samochód z salonu, inni używany kilku lub nawet kilkunastoletni. O tym jaki samochód warto kupić i na co zwrócić uwagę przy jego zakupie opowiedział nam Krzysztof Golonka, Dyrektor Sprzedaży Spółki Auto Spectrum będącej Autoryzowanym Dealerem Renault i Dacii , która ma kilka salonów samochodowych w Polsce. Jeden z nich – Zodiac Witold Gut – mieści się w Ładnej koło Tarnowa.
Rynek samochodowy w Polsce od co najmniej kilku lat jest mocno nasycony samochodami używanymi . Z roku na rok z zagranicy sprowadzanych jest coraz więcej samochodów używanych , ale i sprzedaż nowych samochodów prosto z salonu z roku na rok rośnie. Jak oszacował instytut SAMAR w ubiegłym 2017 roku do Polski sprowadzono ponad 935 tysięcy samochodów używanych, nowych zakupiono natomiast w liczbie 542 598 sztuk. Niestety z liczba sprowadzonych samochodów używanych samochodów nie idzie w parze z ich jakością. Ponad połowę sprowadzonych samochodów stanowiły auta 10-letnie i starsze. Nie brakuje także samochodów 20-letnich. Eksperci tymi mocno zużytymi samochodami i ich wprowadzaniu na rynek samochodowy w Polsce nie są zachwyceni.
Samochody nowe
Na drugim biegunie sprzedaży lokują się samochody nowe i te zaledwie 1-3 letnie. Największym zainteresowaniem cieszą się samochody klasy miejskiej i kompaktowej. Wielu chętnych jest także na modne w ostatnich latach auta typu Crossover i SUV.
„Jako salon zdecydowanie największe obroty generujemy na sprzedaży samochodów nowych, która stanowi 90 % naszej sprzedaży. Niejednokrotnie następuje konwersja naszych klientów, którzy odwiedzając nasz salon są zainteresowani samochodami używanymi, a w efekcie finalnym decydują się na zakup samochodu nowego. Wynika to z tego, że bardzo często na samochód nowy z tzw.oferty „0 kilometrów” są bardzo wysokie rabaty, a dodatkowo przy zastosowaniu atrakcyjnej oferty finansowania okazuje się, że korzystniej jest kupić taki nowy samochód niż samochód używany. Patrząc globalnie na całą transakcję jest to o wiele korzystniejsze” – mówi Krzysztof Golonka, dyrektor handlowy salonu Auto Spectrum w Ładnej koło Tarnowa.
Jak podkreśla ważne jest także to że przy zakupie samochodów nowych są znacznie korzystniejsze warunki kredytowe, leasingowe i dodatkowe gwarancje ponad gwarancje fabryczne dealera i gdy klient popatrzy na te dodatkowe warunki wówczas korzyści z zakupu samochodu nowego są jeszcze bardziej widoczne.
„Zdarza się, że przyjeżdża klient z zamiarem zakupu używanego samochodu za 40-45 tys. z. a okazuje się, za 50 tys. zł. może mieć całkiem nowy samochód. Bardzo często wówczas decyduje się na taki właśnie zakup finansując część zakupu n.p. kredytem i wyjeżdża z salonu nowym autem” – mówi Krzysztof Golonka.
Salon samochodowy w Ładnej, który działa na rynku nieprzerwanie od 1991 roku ma bardzo duże grono stałych klientów, którzy kupują u w nim już kolejny swój samochód. „Znają nas, znają naszych sprzedawców, mają do nas zaufanie i to procentuje. Wielu klientów jest do nas przywiązanych” – mówi dyrektor.
Sprzedażowy hit – Dacia Daster
Wyspecjalizowany w sprzedaży samochodów marki Renault i Dacia salon w ostatnim czasie notuje bardzo duże zainteresowanie zwłaszcza jednym modelem samochodu – Dacia Daster. Samochód, którego nowy model wszedł do sprzedaży na początku 2018 roku sprzedaje się praktycznie od ręki.
„Dacia Daster cieszy się dużym zainteresowaniem już od kilku lat. Pierwsza wersja Dastera weszła na rynek w 2009 roku. Najnowsza jest z końca 2017 i początku 2018 roku. Teraz gdy pojawił się nowy model sprzedaje się on bardzo dobrze. Od lat zauważamy, że konsument w Polsce bardzo przywiązuje wagę do tego czy jest to nowy model samochodu, a wynika to z pewnością z faktu, że Polacy kupują samochody na co najmniej kilka lat. Nie zmieniają samochodów tak często jak Niemcy czy Francuzi, którzy nowe samochody kupują co 2,3 lata. U nas ten czas użytkowania nowego samochodu jest znacznie dłuższy co najmniej 5 do 10 lat. Zdecydowanie więcej klientów kupuje nowy model zaraz po jego wejściu na rynek niż znacznie później. Nowe modele jak wchodzą na rynek to w Polsce w porównianiu do Europy sprzedają się o wiele lepiej” – mówi Krzysztof Golonka.
Atutem nowej Daci Daster jest nie tylko cena (w wersji podstawowej 39900 zł), ale także opcja napędu na 4 koła, nowoczesny desing nadwozia i relatywnie niezbyt duża waga samochodu, co jest istotne zwłaszcza w zimie przy zaspach i wysokim śniegu. Te atuty sprawiają, że ten model cieszy się bardzo dużym zainteresowaniem kupujących.
Samochody używane
Nieustannie od wielu lat rośnie sprzedaż samochodów używanych. Największym zainteresowaniem cieszą się samochody w przedziale cenowym 20-30 tys. zł. oraz samochody roczne, podemonstracyjnych w przedziale cenowym od 40-80 tys. zł Taka sprzedaż stanowi ponad 30 % całej sprzedaży.
„W naszym salonie oferujemy m.in. przy zakupie nowego samochodu odkup „starego”. Taka opcja cieszy się u klientów bardzo dużym zainteresowaniem, bo nie muszą zajmować się sprzedażą starego samochodu, jeździć po giełdach czy w inny sposób szukać kupca na dotychczas używany samochód. Dużo nam się sprzedaje zwłaszcza samochodów używanych 2-5 letnich. Takie cieszą się dużym zainteresowaniem kupujących. Dodatkowo na samochody używane dajemy gwarancję w dwóch opcjach : przedłużenie gwarancji fabrycznej (2 lata) lub specjalne ubezpieczenie od ewentualnych kosztów naprawy, które obowiązuje również przez 2 lata na samochód od momentu jego sprzedaży przez salon. W sektorze samochodów rodzinnych największym zainteresowaniem wśród kupujących cieszą się modele Renault: Senic i Megane Grand Tour oraz 7- osobowa Dacia Logy” – mówi dyrektor.
Kredyt, leasing czy wynajem – czyli jak nabywamy samochody
Zdecydowanie dominującą formą sprzedaży wśród osób prywatnych jest kredyt. Firmy w dużej mierze korzystają natomiast z leasingu. Wynajem jest raczej rzadko spotykaną formą korzystania z samochodu.
„Najwięcej sprzedaży jest w kredycie i przy produktach, które my oferujemy jako jako salon poprzez Bank Renault. Te kredyty są bardzo korzystne i dopasowane dobrze do naszych produktów .
W chwili obecnej 50 % naszej sprzedaży realizowne jest przy pomocy kredytu. Klienci indywidualni wybierają głównie kredyt, firmy w dużym stopniu leasing, ale finansowanie zakupu w oparciu o kredyt stanowi także duży procent sprzedaży do firm. Mamy także ofertę użytkowania samochodów w formie wynajmu , ale to są często oferty indywidualne i jeszcze rzadko wykorzystywane” – mówi Krzysztof Golonka.
Jak podkreśla wielu dealerów Polacy są przyzwyczajeni do własności i wolą nabyć samochód na własność. Na zachodzie Europy formuła wynajmu samochodu np. na 2 lata po których ten samochód zwraca się do salonu i bierze kolejny jest bardzo popularna.
Klienci – wymagający i zorientowani w rynku motoryzacyjnym
Dzisiaj kupujący to już nie ten klient sprzed 15-20 lat,który wiedzę o samochodach miał niewielką i w głównej mierze polegał na opinii sprzedającego. Dzisiaj internet mocno zmienił taką postawę klientów którzy do salonu przychodzą dobrze przygotowani i wyposażeni w fachową wiedzę.
„Kiedyś klient przychodził do salonu kilka razy, nawet 4 czy 5 razy zanim zdecydował się na zakup samochodu. Poza tym oprócz naszego odwiedzał kilka salonów różnych marek. Dzisiaj klient decyzję co do zakupu samochodu podejmuje znacznie szybciej. Często po pierwszej wizycie, czasem drugiej. Wynika to z tego, że większość klientów jest już przygotowana do zakupu samochodu. Przeglądają internet, modele samochodów, ich wyposażenie i możliwości i z tą wiedzą zjawiają się już w salonie. Sprzedajemy coraz więcej samochodów przez internet. Klienci znajdują interesujący ich samochód na naszej stronie www i decydują się na zakup. Mieliśmy przypadki, że klient z Gdańska lub Szczecina znalazł interesujący go samochód w naszym salonie , załatwiał formalności zakupowe w drodze korespondencyjnej i przyjeżdżał tylko odebrać samochód ” – mówi Krzysztof Golonka.
Klienci są coraz częściej bardzo dobrze przygotowani do zakupu. Ich wiedza o samochodzie jest obszerna. Do salonu przyjeżdżają w celu odbycia jazdy próbnej ,żeby sprawdzić jak wybrany przez nich silnik reaguje na drodze. W kwestii negocjacji warunków zakupu również wykazują się wiedzą nie tylko odnośnie konkurencyjnych marek samochodów i salonów ale także np. dodatkowego wyposażenia. Kupując nowy samochód klienci nie wyobrażają sobie nabycia go bez klimatyzacji, nawigacji, ABS, czy systemy kontroli drogi pojazdu. Są to elementy, które chce mieć w samochodzie praktycznie każdy kupujący. 95 % samochodów osobowych wyjeżdża z salonu w kolorze metalicznym. Niemetaliczne kupują tylko w kolorze białym i czerwonym. Metaliczne są nie tylko ładniejsze ale i trwalsze. Dostawcze kupują białe.
Chociaż zdarzają się i klienci, którzy nie są pewni jaki samochód tak na prawdę chcą kupić i jaki jest im potrzebny. Pomoc w takim przypadku zapewniają doświadczeni Sprzedawcy.
